لید چیست؟ این یکی از اولین سوالاتی است که پس از ورود به دنیای دیجیتال مارکتینگ از خود میپرسید. لید به شخص یا سازمانی گفته میشود که به طریقی با محصول یا خدمات شما آشنا شده است و تمایل مثبتی به آن نشان داده است؛ مثلاً پیامک شما را خوانده و روی لینک آن کلیک کرده است. سوال اینجاست که لید به چه درد کسبوکار میخورد؟ آیا به مشتری تبدیل میشود یا پولی نصیب شما میکند؟ و اینکه چطور باید لید جذب کرد؟ در ادامه میخواهیم به این سوالات پاسخ دهیم.
لید یعنی چه؟
لید (Lead) در ترجمه ساده به معنای سرنخ است. البته این ترجمه بد نیست؛ چون کسانی که با برند یا محصولات شما آشنا شدهاند و اقدام مثبتی انجام دادهاند، میتوانند سرنخهای خوبی برای فروش باشند. ولی ازآنجاکه سرنخ با ذات انسانی پشت هر لید همخوانی ندارد، بهتر است آن را مشتری راغب ترجمه کنیم: معنی مشتری راغب یعنی کسی که برای خرید یا استفاده از محصولات شما ترغیب شده است.
آیا لید همان مشتری بالقوه است؟
اگر از بازاریابان تازهکار بپرسید لید چیست، بعید نیست بگویند مشتری بالقوه؛ ولی این پاسخ اشتباه است! لید یعنی کسی که سرنخی از علاقهمند بودن به محصولات شما را در اختیارتان گذاشته است، مثلا روی تبلیغات بنری شما در سایتهای دیگر کلیک یا پست شما را در شبکههای اجتماعی لایک کرده است. حالا به نظر شما چنین فردی مشتری بالقوه است؟
قطعاً نه! در دنیای بازاریابی هر کسی که بتواند محصولات شما را بخرد یک مشتری بالقوه است؛ حال آنکه شاید هیچ علاقهای به برندتان نداشته باشد. این در حالی است که لید نشانه مشتری راغب است، یعنی کسی که به محصولات شما تمایل نشان داده و یک قدم رو به جلو برداشته است.
پیشنهاد خواندنی: CTR چیست؟
انواع لید: آیا همه لیدهای مثل هم هستند؟
لیدهای مختلف، تفاوتهای زیادی با هم دارند. برای مثال ممکن است کسی که وارد سایت شما میشود، به اشتباه دستش روی تبلیغات شما در سایت دیگری خورده باشد، یا اینکه واقعاً نام محصول و برند شما را جستجو کرده و اتفاقاً تمایل زیادی به خرید از شما دارد. در نگاه اول از پشت سیستم، هر دو نفر لید محسوب میشوند، ولی منطقی نیست که ما همه آنها را لیدهای مشابهی بدانیم.
حالکه میدانید لید چیست، بهتر با دستهبندیهای آن نیز آشنا شوید.
لید بازاریابی یا MQL
لید بازاریابی یا Marketing Qualified Leads به افرادی گفته میشود که از مرحله آشنایی اولیه عبور کردهاند و نشانههایی از علاقه واقعی به محصول یا خدمت شما نشان دادهاند. برای مثال، ممکن است در خبرنامه سایت ثبتنام کرده باشند یا فرم دریافت کاتالوگ را پر کرده باشند. این رفتارها یعنی فرد صرفاً کنجکاو نیست و احتمال دارد واقعاً قصد خرید داشته باشد.
بازاریابها معمولاً در این مرحله با ارسال پیامک، ایمیل یا پیشنهادهای کوچک سعی میکنند ارتباط را حفظ کنند تا مشخص شود آیا فرد برای گفتوگو با تیم فروش آماده است یا نه. بهعبارتی MQL پلی است میان علاقه اولیه و تصمیم نهایی برای خرید.
لید فروش یا SQL
لید فروش یا Sales Qualified Leads یک مرحله جلوتر از لید بازاریابی است. در اینجا فرد نهتنها به محصول یا خدمت شما علاقه نشان داده، بلکه آماده گفتوگو با تیم فروش و تصمیمگیری برای خرید است. مثلاً ممکن است فرم درخواست تماس را پر کرده باشد یا درباره قیمت و شرایط خرید پرسوجو کرده باشد.
در واقع، SQL همان مشتری راغبی است که اکنون میخواهد تصمیمگیری کند. وظیفه تیم فروش در این مرحله این است که با او تماس بگیرد، سوالهایش را پاسخ دهد و کمک کند تصمیم نهاییاش را بگیرد.
پیشنهاد خواندنی: ROI چیست؟
لید محصول یا PQL
لید محصول یا Product Qualified Lead به کاربری گفته میشود که با محصول شما تعامل واقعی داشته و ارزش آن را از نزدیک تجربه کرده است. او معمولاً از نسخه رایگان، دمو یا دوره آزمایشی محصول استفاده کرده و حالا میداند محصول شما دقیقاً چه مشکلی را برایش حل میکند.
برای مثال، فرض کنید فردی در سایت شما ثبتنام و به مدت یک هفته از نسخه رایگان نرمافزار CRM شما استفاده کرده است. اگر او در این مدت از دادههای واقعی خود استفاده و بهطور جدی با امکانات نرمافزار شما کار کرده باشد، احتمال زیادی وجود دارد که به مشتری تبدیل شود.
دستهبندی لیدها براساس دمای بدن مشتری!
دستهبندیهایی که تاکنون معرفی کردیم، تخصصی هستند؛ ولی در روزمره احتمالاً واژههایی مثل لید سرد، گرم یا داغ بیشتر به گوشتان بخورد. یک وقت فکر نکنید که این دستهبندی بر اساس دمای بدن مشتری یا محل زندگی اوست! در ادامه توضیح میدهیم که معنی این سه اصطلاح رایج درباره لید چیست.
لید سرد (Cold Lead)
لید سرد به افرادی گفته میشود که هنوز ارتباط عاطفی یا شناختی با برند شما ندارند. آنها ممکن است تبلیغ شما را دیده باشند، اما هیچ اقدامی انجام ندادهاند و هنوز نمیدانند دقیقاً چه نیازی به محصول شما دارند. برای مثال، اگر شماره تلفن فردی را از بانک اطلاعاتی تهیه کنید و برایش پیامک تبلیغاتی بفرستید، او یک لید سرد است. در این مرحله هدف اصلی، ایجاد آگاهی و علاقه اولیه است تا فرد وارد مسیر آشنایی با برندتان شود.
پیشنهاد خواندنی: تیکتینگ چیست
لید گرم (Warm Lead)
لید گرم کسی است که تا حدی با برند شما آشنا شده و علاقهمندی خود را نشان داده است. مثلاً فرم دریافت اطلاعات را پر کرده یا پست شما را در شبکههای اجتماعی دنبال کرده است. این افراد آماده خرید نیستند، اما در مسیر تصمیمگیری قرار دارند. در این مرحله، ارتباط مداوم و ارائه محتوای ارزشمند میتواند آنها را یک قدم به خرید نزدیکتر کند.
لید داغ (Hot Lead)
لید داغ به افرادی گفته میشود که آمادگی کامل برای خرید دارند. آنها در مورد قیمت، موجودی یا نحوه دریافت محصول سؤال میپرسند و فقط نیاز به کمی اطمینان یا انگیزه برای اقدام نهایی دارند. برای مثال، فردی که در تماس تلفنی گفته است اگر تخفیف کوچکی بدهید خرید میکند، دقیقاً یک لید داغ است. در این مرحله، پاسخ سریع و پیگیری حرفهای میتواند به تبدیل مستقیم منجر شود.
چطور لید تولید کنیم؟
تولید لید در بازاریابی یعنی پیدا کردن افرادی که احتمال دارد به محصولات یا خدمات شما علاقهمند باشند و سپس هدایت آنها تا لحظه خرید. این مسیر معمولاً در چند مرحله انجام میشود که هرکدام هدف و ابزار خاصی دارند. در این بخش متوجه میشوید 4 مرحله اصلی برای ساخت لید چیست.
1. هدفگذاری دقیق مخاطب
اولین قدم برای جذب لید، شناسایی درست مخاطب هدف است. باید بدانید چه کسانی احتمال بیشتری دارند که به شما علاقهمند شوند. وقتی این شناخت بهدست آمد، میتوانید تبلیغات خود را دقیقتر تنظیم کنید. برای مثال، در بازاریابی پیامکی میشود براساس منطقه، سن یا نوع شغل افراد، پیامهای متفاوتی ارسال کرد تا نرخ تبدیل بالا برود. یک پیامک شخصیسازیشده برای مخاطب درست، گاهی از هزار تبلیغ عمومی و گرانقیمت تاثیرگذارتر است.
2. ارائه محتوای ارزشمند
هیچکس بدون دلیل اطلاعات تماسش را در اختیار شما نمیگذارد. در این مرحله، باید محتوایی ارائه دهید که برای کاربر مفید باشد؛ مثل راهنما، کد تخفیف یا آموزش کوتاه. وقتی چنین محتوایی را از طریق لینک در پیامک ارسال میکنید، در واقع به کاربر انگیزه میدهید تا با برند شما تعامل کند و به یک لید واقعی تبدیل شود.
3. دعوت به اقدام (CTA) جذاب
قدم بعدی این است که مسیر اقدام کاربر را ساده و واضح کنید. دکمه یا لینک ثبتنام، تماس یا خرید باید واضح و وسوسهانگیز باشد. برای مثال اگر کمپین پیامکی برگزار میکنید، CTA همان متنی است که در پایان پیامک میگذارید؛ مثلاً مینویسید «برای دریافت تخفیف عدد 1 را ارسال کنید». همین جمله ساده میتواند مخاطب را به مشتری راغب تبدیل کند.
4. تحلیل رفتار کاربران
در آخر، باید رفتار لیدها را بررسی کنید تا بفهمید چه نوع پیام یا محتوایی بیشترین بازده را دارد. دادههایی مثل نرخ کلیک لینکها یا میزان پاسخ به پیامکها کمک میکند استراتژی جذب لید را بهبود دهید. برای مثال، اگر متوجه شدید کاربران بیشتر به پیامکهای آموزشی واکنش نشان میدهند تا تبلیغاتی، میتوانید تمرکز خود را روی آموزش و محتوای تعاملی بگذارید.
پیشنهاد خواندنی: نیچ مارکتینگ چیست
روشها و تکنیکهای جذب لید
صرف دانستن اینکه لید چیست، کمکی به جذب آن نمیکند. شما به تکنیکهایی نیاز دارید که بتوانند مشتریان راغب را به سرنخهایی برای فروش تبدیل کنند. تکنیکهایی مثل آنچه در ادامه میگوییم:
1. ساخت صفحات لندینگ جذاب
صفحه فرود یا لندینگ، اولین نقطه تماس بسیاری از کاربران با برند شماست. اگر این صفحه جذاب، ساده و هدفمند طراحی شود، میتواند به تنهایی صدها لید برایتان ایجاد کند. کافی است هدف صفحه را مشخص کنید، تیتر واضحی بنویسید، مزیت اصلی محصول را برجسته کنید و در انتها دعوت به اقدام (CTA) روشن و قانعکننده بگذارید.
2. بازاریابی محتوایی
محتوای ارزشمند موتور تولید لید است. مقالات آموزشی، ویدیوها یا اینفوگرافیکها میتوانند افراد را به سمت برند شما جذب کنند. وقتی در پایان یک محتوای خوب و کاربردی، لینک ثبتنام یا فرم دریافت اطلاعات قرار دهید، کاربر بهصورت طبیعی به لید تبدیل میشود.
3. بهینهسازی برای موتور جستوجو
وقتی افراد به دنبال پاسخ یا محصولی هستند، اولین مقصدشان گوگل است. بنابراین تولید محتوایی که با نیاز و جستوجوی واقعی کاربران هماهنگ باشد، شما را در معرض دید آنها قرار میدهد. اگر محتوای شما رتبه بالایی بگیرد، بازدیدهای ارگانیک بالا میرود و اتفاقاً درصد خوبی از این بازدیدها به لید تبدیل میشوند.
4. استفاده از پنل پیامکی برای جذب لید
یکی از سادهترین و مؤثرترین روشهای جذب لید، استفاده از پنل پیامکی است. پیامکها مستقیم، سریع و شخصی هستند. میتوانید با دستهبندی دقیق مخاطبان، برای هر گروه پیام مخصوص ارسال کنید؛ مثلاً برای مشتریان سابق کد تخفیف بفرستید یا برای افراد جدید لینک ثبتنام در کمپین تبلیغاتی. پنل پیامکی چند ویژگی خاص دارد که باعث میشود نسبت به سایر روشهای تولید لید جذابتر باشد:
- سرعت و نرخ بازگشایی بالا
- قابلیت هدفگیری جغرافیایی و رفتاری
- هزینه پایینتر نسبت به تبلیغات کلیکی
کسب و کار داری و میخوای تبلیغات پیامکی انبوه داشته باشی؟!
جهت ثبت نام در سامانه پیامکی پیام رسان، شماره موبایل خود را وارد کنید.
5. تبلیغات کلیکی
در این روش، تبلیغ شما دقیقاً جلوی چشمان افرادی نمایش داده میشود که در لحظه به دنبال محصولی مشابه هستند. مثلاً فردی که «خرید دستگاه قهوهساز» را جستوجو میکند، اگر تبلیغ شما را ببیند و کلیک کند، احتمالاً به لید ارزشمندی تبدیل میشود. نکته مهم، هدایت درست کاربر از تبلیغ به یک صفحه فرود حرفهای است.
6. شبکههای اجتماعی
پلتفرمهایی مانند اینستاگرام و لینکدین ابزار قدرتمندی برای تعامل مستقیم با کاربران هستند. انتشار پستهای آموزشی، برگزاری مسابقه یا انتشار لینک ثبتنام در استوری میتواند جریان پایداری از لید ایجاد کند.
پیشنهاد خواندنی: ریفرال مارکتینگ چیست؟
چالشها و نکات مهم در جذب لید
حتی حرفهایترین تیمهای بازاریابی هم در مسیر جذب لید با چالش روبهرو میشوند. اگر بدانید چالشهای جذب لید چیست، آنگاه میتوانید استراتژی بهترین بچینید و نتایج بهتری بگیرید.
- کیفیت در برابر کمیت: جمعآوری تعداد زیادی لید بدون توجه به کیفیت، نتیجهای جز اتلاف زمان ندارد. بهتر است روی لیدهایی تمرکز کنید که احتمال خرید واقعی دارند.
- عدم پیگیری سریع: بسیاری از فرصتها فقط به دلیل تأخیر در پاسخگویی از بین میروند. هر لید داغ باید در سریعترین زمان ممکن پیگیری شود.
- پیامکهای تکراری و غیرشخصی: ارسال پیامکهای عمومی باعث دلزدگی کاربران میشود. متن پیامک را متناسب با موقعیت و علاقه هر گروه تنظیم کنید.
- نبود مسیر مشخص برای تبدیل: اگر پس از جذب لید ندانید قدم بعدی چیست، همه تلاشها بیثمر میشود. باید مسیر حرکت از جذب تا خرید مشخص و ساده باشد.
- تحلیل نکردن دادهها: بدون بررسی آمار پیامکها، صفحات فرود یا کمپینها، نمیتوان فهمید چه چیزی واقعاً برای جذب لید خوب عمل کرده است.
- انتخاب اشتباه کانال تبلیغاتی: تمرکز روی کانالهایی که مخاطب هدف در آن حضور ندارد، فقط بودجه را هدر میدهد. لازم است قبل از شروع هر کمپین، رفتار مخاطب را بشناسید.
- نبود محتوای متقاعدکننده: لید زمانی جذب میشود که احساس کند برند شما میتواند مشکلی را از او حل کند. محتوای مبهم یا تبلیغاتی صرف، این حس را منتقل نمیکند.
- عدم نگهداری لیدها: اگر لیدهایی که هنوز آماده خرید نیستند را رها کنید، آنها به راحتی سراغ رقبا میروند. ارتباط مداوم با پیامک یا ایمیل میتواند این رابطه را حفظ کند.
سخن پایانی
در این مقاله گفتیم مشتری راغب چیست و چطور باید آن را جذب کرد. امیدواریم از نکاتی که گفته شد در برای کسبوکار خود استفاده کنید و نتایج خوبی بگیرید. در ضمن اگر به دنبال سامانه پیامکی هستید که روی بحث جذب لید و فلوهای آماده حسابی کار کرده باشد و امکانات متنوعی در اختیارتان بگذارد، حتماً روی پیامرسان حساب کنید.
