آموزش مفاهیم اولیه بازاریابی

امروز قصد داریم علم بازاریابی رو باهم دیگه به چالش بکشیم و یه گپ و گفت خودمونی راجبش راه بندازیم، هدف از این مقاله ها،آموزش مفاهیم بازاریابی از بزرگانی همچون؛ فیلیپ کاتلر کبیر! ،مایکل پورتر خالق زنجیره ارزش، جای بایر نویسنده کتاب”اینک تحول”، جولی بارلی قائم مقام مدیرعامل تجارت الکترونیک بازار فایروی و سایر بزرگان این حوزه هست.

پس بهتون توصیه میکنم همراه ما باشین تا باهمدیگه یادگیری بازاریابی و فروش رو شروع کنیم.

بزن بریم!!!

به نظرم بهترین تعریفی که از بازاریابی میشه کرد تعریفی هست که موسسه بازاریابی انگلستان اون رو انجام داده و مجله خبری پیامگ هم اونو تایید میکنه!!

یعنی؛

آموزش مفاهیم بازاریابی امروزه محدود به دوره های فروشندگی(معرفی و فروش) نیست،

بلکه با تامین رضایت مشتری شناخته میشه، رضایت مشتری حدی هست که عملکرد ذهنی کالا با انتظارات خریدار برابری کنه.

هدف نهایی ارتباط با مشتری افزایش هرچه بیشتر”ارزش ویژه مشتری“هست؛

هرچقدر مشتریان سودآور شرکت ماندگارتر و وفادارتر باشن، ارزش ویژه ی مشتری شرکت بالاتره

ارزش ویژه ی مشتری در مقایسه با فروش و سهم بازار معیار بهتری برای ارزیابی عملکرد کارایی شرکت هست، چراکه فروش و سهم بازار عملکرد گذشته ی شرکت و ارزش ویژه ی مشتری وضعیت آینده ی شرکت رو نشون میده

مفاهیم اساسی بازاریابی

این بخش خیلی خیلی مهمه!

بازاریابی از هفت مفهوم تشکیل شده

نیاز

محرومیت احساس شده در فرد که آرامشش رو میگیره و شوقی برای برطرف کردنش ایجاد میکنه!

اگر نیاز فرد تامین نشه دو راه پیش رو داره

• به دنبال چیزی باشد که نیازش را رفع کنه
• نیاز رو به شیوه ای تعدیل کنه یا شدتش رو کاهش بده

بازاریاب نیاز رو ایجاد نمیکنه، نیاز از قبل وجود داره، برخی مشتریان نیاز هایی دارند که خودشون به اون کاملا آگاه نیستن(نخند واقعا نمیدونن خب!)، یا نمیتونن اون نیاز هارو  بیان کنن و یا در بیان نیاز خودشون از کلماتی استفاده میکنن که نیاز به تفسیر دارن(اینم یه نوعشه!)

برای مثال فردی رو در نظر بگیرین که خواهان خریداری یک دستگاه خودروه

نیاز بیان شده

مشتری خواهان خودروی ارزان قیمته

نیاز واقعی

در حقیقت مشتری خودرویی میخواد که هزینه نگهداری اون پایین باشه نه لزوما یک خودروی ارزان قیمت

نیاز بیان نشده

مشتری انتظار داره خدمات خوبی از واسطه دریافت کنه

نیاز های رضایت آور(شعف)

مشتری از واسطه میخواد که سیستم مسیریاب هم در خودرو نصب شده باشه(روی پراید خیلی جوابه)

نیاز مخفی(پنهان)

مشتری میخواد که دوستاش اون رو مصرف کننده ای باهوش و کاربلد بشناسن یا میخواد به دوستاش ثابت کنه که یه خرید موفق انجام داده.(ای بچه زرنگ)

خلاصه بخوایم بگیم

نیاز های اظهار شده(اتومبیل ارزان)، نیازهای واقعی(هزینه عملیاتی پایین)، نیازهای اظهار نشده(خدمات پس از فروش مطلوب)، نیاز های شوق انگیز(دریافت جوایز و امتیازات) و نیاز پنهان(میل به تشویق)

خواسته

شیوه ی برآورده کردن نیاز که به فرهنگ و شخصیت فردی بستگی داره

خواسته زمانی شکل میگیره که فرد برای ارضای نیاز های خودش به سمت یک شیء خاص متمایل میشه و میشه گفت که توی خیلی از مواقع، خواسته های فرد توسط جامعه ای که فرد توش زندگی میکنه شکل میگیره، با افزایش ثروت خواسته ی فرد هم افزایش پیدا میکنه، یعنی هرچقدر ثروتمند تر میشه، راه های مختلفی برای ارضای نیازش باز میشن.

 (Marketing myopia)بیماری نزدیک بینی بازاریابی  

خب داستان جالب شد!

توی مارکتینگ یه بیماری داریم خیلی واگیر داره حواستونو جمع کنین!

بیشتر افراد دو مفهوم نیاز و خواسته رو علیرغم تفاوتشون باهم اشتباه میگیرن، این افراد در علم بازاریابی دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی شدن و چنان غرق در محصول و یا خدمت خودشون شدن که فقط به خواسته های فعلی مشتریان توجه میکنن و دوراندیشی خودشون رو درباره شناخت نیاز های مشتریان از دست دادن.

خواسته به فرهنگ و شخصیت افراد وابسته هست که در گذر زمان تغییر میکنه، اما بازاریابانی که فقط به خواسته تمرکز میکنن، توانایی رفع نیاز رو ندارن و به مرور بازارشون رو از دست میدن.

یه مثال بزن ببینم چی میگی!

فرض کنین شما صاحب یک شرکت عینک سازی هستین!

شما در رقابت شدید با رقبای گردن کلفتی هستین و مدام یا پیش میگیرین یا پس میافتین، تمام تلاشتون رو میکنین تا بهترین عینک رو تولید کنین،رنگ های مختلف، جنس های متفاوت، قیمت های متنوع و…
شما و رقیب هاتون تمام تمرکزتون رو گذاشتین رو ارائه ی عینک بهتر یعنی همون خواسته ی مشتری(شکل برآورده کردن نیاز) و از نیاز اصلی مشتریان خودتون غفلت کردین

نیاز اصلی مشتری شما اینه که بهتر ببینه!

به همین سادگی، اون به عینک شما نیاز نداره،فقط نیاز داره بهتر ببینه؛همین!

حالا توی این رقابت سنگین یکی پیدا میشه که به نیاز مشتری های شما توجه میکنه و اصلا هم جزء رقیب های شما نبوده و حتی در زمینه ی ساخت عینک فعالیتی هم نداشته

این فرد با فروش لنز های پزشکی حجم بالایی از مشتری های شما رو قلع و قمع میکنه!
چرا؟

خب معلومه چون داشته به نیاز های مشتریان توجه میکرده نه صرفا شکل برآورده کردن اون(بچه زرنگ این داستان خودت باش!)

پس تصویب شد!

به جای تمرکز روی خواسته ی افراد روی نیاز های اونها تمرکز کن تا خدایی نکرده این بیماری منهوس رو دچار نشی!

تقاضا

افراد ماشالله خواسته های نامحدودی دارن اما منابعشون محدوده، پس خواسته هایی که با قدرت خرید همراه باشه به تقاضا تبدیل میشن.

برای مثال

یک فرد احساس گرسنگی میکنه و نیاز به غذا در خودش حس میکنه(نیاز؛محرومیت حس شده)، بعد راه های برطرف کردن حس گرسنگی رو در ذهن خودش ترسیم میکنه که آیا برای مثال گرسنگی خودش رو با یک وعده میوه رفع کنه یا با خوردن غذایی مجلل در رستورانی لوکس(خواسته؛راه های برطرف کردن نیاز) و در نهایت قدرت خرید خودش رو میبینه و تصمیم میگیره با یه فلافل سرشو هم بیاره!(تقاضا،خواسته ای که منطبق بر قدرت خرید باشه)

محصول

محصول زاییده نیاز ها و خواسته های بشر هست.

هرچیزی که بشه  برای جلب توجه،به دست آوردن،استفاده و یا مصرف به بازار عرضه کرد که توانایی تامین نیاز و یا خواسته ای رو داشته باشه محصول تلقی میشه.

محصول چیزی هست که قادر به ارضای یک خواسته بوده،به طوری که باید دقت کنین در آموزش مفاهیم بازاریابی، محصول به شیء فیزیکی محدود نمیشه و هر چیزی که نیازی رو تامین کنه محصول تلقی میشه.
پس محصول موارد زیر رو هم شامل میشه

1)کالای فیزیکی 2)خدمات 3)رویداد ها 4)تجارب 5)اشخاص(افراد) 6)مکان ها 7)اموال 8)سازمان ها 9)اطلاعات 10)ایده ها و عقاید

مبادله 

دریافت چیزی مطلوب از کسی در مقابل ارائه ما به ازاء به او، بهش تجارت ارزشی  یا فرآیند ارزش زا هم میگن چرا که عمل مبادله آزاد به طور طبیعی ارزشی محسوس رو برای طرفین ایجاد میکنه.

معامله

گونه ای از داد و ستد فایده بین دو طرف یا بیشتر، وقتی که طرفین مشغول مذاکره هستن و تلاش میکنن به توافق برسن(همون چونه زدن خودمونو میگه!) درگیر انجام مبادله هستن و همین که صحبت های طرفین به ثمر نشست و توافق حاصل شد (خدا بده برکت) معامله شکل گرفته.

بازار

آقا کلا مجموعه ی خریداران بالقوه و بالفعل یک محصول بازار اون محصول نامیده میشه.
مجموع فروشندگان رو صنعت و مجموع خریداران رو بازار میدونیم

اندازه ی یه بازار به موارد زیر بستگی داره:

• حضور تعداد افرادی که دارای نیاز یا خواسته ای مشخص باشند
• وجود منابعی که مورد توجه و علاقه دیگران باشه و در ازای دریافت اون، تمایل و توانایی ارائه این منابع وجود داشته بشه.

خب خب واسه این هفته بسه دیگه!

امروز سعی کردیم مفاهیم مربوط به آموزش های بازاریابی اولیه رو بگیم بهتون تا توی هفته های دیگه مفصل تر راجبشون حرف بزنیم.

نظراتتون رو بگین بهمون تا انرژی بگیریم

هفته ی دیگه دوباره پیش همیم

دمتون گرم، تنتون سلامت،جیبتون پر پول
به امید دیدار