با سلام و وقت به خیر خدمت تمامی اهالی پیامگ.
امیدوارم که تا به اینجای کار از سری مقالات دنیای بازاریابی لذت برده باشین.
امروز قصد داریم تا درباره یکی از انواع شیوه های فروش که سابقه ی طولانی تری نسبت به سایر روش ها داره صحبت کنیم، یعنی فروش حضوری، و اون رو با علم بازاریابی امروز ادغام کرده و شیوه های مدیریت و به کارگیری اون رو برای رسیدن به حداکثر کارایی و بازدهی به چالش بکشیم.
مجله خبری بازاریابی پیامگ در کنار شماست تا به یکایک سوالات شما در دنیای مارکتینگ پاسخ های علمی ارائه بده، منتهی به سبک و سیاق خودش!
همراه ما باشین.
فروش حضوری (فروش شخصی) چیست؟
فروش حضوری همون طور که از اسمش پیداست، برقراری رابطه فروش در حالتی که فروشنده و خریدار به صورت فیزیکی باهم تعامل و ارتباط دارند هست.
بنابراین در این لحظه عوامل بسیاری میتونه در فرایند خرید تاثیر گذار باشه که ورای کیفیت محصول و یا قیمت اونه.
هدف تمام تلاش ها و کوشش های آموزش بازاریابی افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیاز و خواسته های بازار، در دراز مدت هست که فروش حضوری در رسیدن به این اهداف میتونه نقش مهمی داشته باشه.
شاید بتونیم بگیم که یکی از دلایل رشد اقتصادی چشمگیر کشور های پیشرفته در مطلوبیت فروش حضوری اونها بوده باشه.
هر چند که اداره کردن نیروی فروش وظیفه مشکلی هست ولی سطح موفقیت این وظیفه اثر مستقیمی روی موفقیت برنامه کلی بازاریابی شرکت داره.
به طور خلاصه میتونیم بگیم که:
مدیریت فروش قلب تپنده مدیریت بازاریابی هست.
دلایل اهمیت فروش حضوری و شخصی
- پیچیدگی فنی محصولات
درجه وابستگی متقابل تجاری و تعامل میان سازمان های خریدار و فروشنده
- پیچیدگی های تجاری مذاکرات فروش
وظیفه ی اصلی نیروی فروش، فروش هست؛ اگرچه وظایف دیگه ای هم دارن.
از جمله:
- کسب اطلاعات
- حفظ و ایجاد حسن نیت
- ایجاد کسب و کار برای آینده
چهار کانال فروش
فروش حضوری از طریق انواع مختلفی از کانال های ارتباطی رخ میده، فروش جزئی، میدانی، تلفنی و داخلی.
هر کدوم از این کانال ها شامل بنگاه به بنگاه(B TO B) و فروش مستقیم به مشتری هست.
فروش جزئی
به طور معمول فروش در مکان های خرده فروشی و عمده فروشی رو توصیف میکنه، بیشترین فروش جزئی مربوط به مشتری های مستقیم هست، هر چند که مشتریان تجاری غالبا توسط عمده فروشان با تکرار فروش جزئی خدمت رسانی میشن.
فروش میدانی
وسیع ترین استفاده از کانال های مستقیم از طریق به کارگیری نیرو های فروش میدانی انجام میگیره.
این نیرو های فروش محصولات صنعتی رو بدون واسطه به دست مشتریان صنعتی میرسونن.
شیوه کار اونها به این صورت هست که محصولات رو از شعب محلی شرکت و یا مستقیما از خوده کارخونه تحویل گرفته و بعد از اون کالاها رو به صورت حضوری و مستقیم به مشتری ارائه میدن.
در واقع نوعی نقش متعادل کننده بین تولید کننده صنعتی و مشتری صنعتی رو دارن.
بازاریابی تلفنی
این روش نسبت به دو روش قبلی، کمی کاربردی تر در بازاریابی صنعتی محسوی میشه و امروزه در صنایع مختلف طرفداری زیادی پیدا کرده.
بازاریابی تلفنی شکل توسعه یافته و تکامل یافته ی نیرو های فروش داخل شرکتی به شمار میره و در این روش عمدتا مذاکرات فروش از طریق تلفن صورت میگیره.
فروش داخلی
این روش از بسیاری جهات شبیه فروش میدانی بوده فقط با این تفاوت که در روش میدانی فروشنده به صورت حضوری با مشتریان ارتباط برقرار میکنه اما در این روش فروشندگان به صورت غیر حضوری با مشتری ارتباط میگیرن.
در این روش مدیر فروش شرکت، مدیریت کانال رو بر عهده میگیره.
این نوع از کانال های توزیع چندان روش منحصر به فردی به شمار نمیره و توسط رقبا قابل کپی برداری هست.
سه رویکرد اصلی فروش شخصی عبارتند از فروش های:
- رابطه ای
- مشاوره ای
- تیمی
مزیت های فروش حضوری
الف)فروشندگان میتونن صحبت های خودشون رو با نیاز ها و رفتارهای هر یک از مشتریان هماهنگ کنن و از این طریق میتونن واکنش مشتریان نسبت به یک روش فروش به خصوص رو مشاهده کنن و در همون لحظه اصلاحات لازم رو اعمال کنن.
ب)با این روش میشه فعالیت های ترفیعی روی مشتریان بالقوه متمرکز کرد و کوشش های هدر رفته رو به حداقل رسوند.
در اکثر آگهی های تبلیغاتی، قسمت عمده هزینه صرف رسوندن پیام به کسانی میشه که در حقیقت مشتری بالقوه نیستن.
ج)در بیشتر موارد به فروش منجر میشه؛ آگهی نظرات رو جلب میکنه، تمایلات رو برانگیخته میکنه ولی معمولا به خرید جهت کامل کردن فعالیت های فروش منجر نمیشه.
محدودیت های فروش شخصی
الف)محدودیت اصلی فروش شخصی در هزینه ی بالاست.(هزینه توسعه و اداره کردن نیروی فروش واقعا بالاست!)
ب)اغلب به دلیل عدم توانایی شرکت در جلب افرادی که برای این وظیفه واجد شرایط هستن، میزان فروش محدود میشه.
خصوصیات شغل های فروشندگی
شغل های فروش در ایران معمولا از چند جهت با سایر مشاغل تفاوت دارن.
فروشندگان، نماینده شرکت در خارج هستن و بر افکار مردم نسبت به شرکت اثر میذارن.
نیرو های فروش تحت سرپرستی قرار نمیگرن یا به طور محدود بهشون نظارت میشه.
فروشندگان به سیاست، کاردانی، برخورد مناسب اجتماعی بیشتری نسبت به سایر کارمندان نیاز دارن.
فروشندگان از جمله معدود کارمندانی هستن که اجازه دارن پول های شرکت رو هزینه کنن.
شغل های فروش اغلب نیازمند مسافرت های قابل توجهی هست.
تعیین اهداف برای فروشندگان
هر شرکتی باید برای فروشندگان خودش هدف های خاصی رو تعیین کنه؛با جهت گیری های بیشتر شرکت ها به سمت بازار، فروشندگان هم باید بیشتر به بازار و مشتری ها توجه کنن.
طبق یک نظریه قدیمی،فروشنده باید نگران فروش محصول باشه و شرکت نگران سود!
اما بر اساس نظریه جدیدتر، نگرانی فروشنده ها نباید فقط محدود به فروش باشه(نظریه جدید میگه که کلا باید نگران همه چی باشن!)، به عبارت دیگه اونها باید راه و روش تامین رضایت مشتری و کسب سود برای شرکت رو هم یاد بگیرن.
فروشنده هایی که به جای تمرکز بر روی فروش، به بازار توجه میکنن در بلند مدت بیشتر موثر واقع میشن.
طراحی خط مشی، ساختار، انداره و روش های پرداخت فروشندگان
بعد از تعیین اهداف فروشندگان بایستی در مورد خط مشی، ساختار، انداره و روش پرداخت و مزایای فروشندگان تصمیم گیری بشه.
خط مشی فروشندگان
هر شرکتی با شرکت های دیگه برای دریافت سفارش از مشتریان در رقابته، بنابراین هر شرکت باید خط مشی و سیاست های خودش رو بر اساس درک صحیحی از فرآیند خرید مشتری ایجاد کنه.
در صورتی که شرکت یک خط کالا رو به یک صنعت بفروشه و مشتریان هم از لحاظ جغرافیایی بسیار پراکنده باشن، “ساختار ناحیه ای” برای فروشندگان توصیه شده و در صورتی که شرکت، فروشنده کالاهای بسیاری باشد و مشتریان هم بسیار متنوع باشن، استفاده از ساختار فروشندگان بر اساس “کالا”یا “مشتری” بهتر خواهد بود.
ساختار ناحیه ای(منطقه ای) فروشندگان
ساده ترین سازمان فروش محسوب شده و در این ساختار به هر فروشنده یک ناحیه انحصاری واگذار میشه و اون فرد(فروشنده) مجاز هست تا خط کامل محصولات شرکت رو در این ناحیه بفروشه.
ساختار کالایی فروشندگان
اهمیت آگاهی نمایندگان فروش نسبت به کالاهایی که میفروشن و همچنین مدیریت کالا منجر به این شده که بسیاری از شرکت ها ساختار فروشندگان خودشون رو بر پایه خطوط کالا ایجاد کنن.
در این ساختار به فروشندگان، فروش کالایی خاص محول میشه.
ساختار بازار فروشندگان(ساختار مبتی بر مشتری فروشندگان)
در این مورد فروشندگان بر اساس صنایع، بازار و یا حتی مشتریان مختلفتقسیم بندی میشن.
مثلا شرکت زیراکس مشتریان خودش رو به 4 گروه تقسیم کرده و خدمت به هر یک از این گروه ها روبه گروه خاصی از مشتریان سپرده.
تعداد فروشندگان
فروشنده ها یکی از موثرترین و در عین حال پرهزینه ترین دارایی های هر شرکتی هستن؛ بنابراین هر گونه افزایشی در تعداد اونها (نسبت به مقیاس شرکت)باعث افزایش فروش و هزینه به صورت همزمان میشه.
یکی از شیوه های متداول برای تعیین تعداد فروشندگان،شیوه بررسی حجم کار هست.
در این روش اونها مشتریان خودشون رو از نظر اندازه طبقه بندی میکنن و بعد از اون بر اساس تعداد مراجعه مورد نیاز برای هر مشتری، تعداد فروشنده مورد نیاز خودشون رو تعیین میکنن.
سیستم پرداخت و پاداش(جبران خدمت نیروی فروش)
حقوق و مزایا شامل ارکان مبلغ ثابت، مبلغ متغیر، هزینه ها و مزایاست.
مبلغ ثابت که معمولا همون حقوق فروشنده هست، درآمد ثابت فروشنده رو تشکیل میده.
مبلغ متغیر میتونه به صورت حق العمل یا پاداش باشه که بنا به عملکرد فروشنده تغییر میکنه.
پرداخت های فوق العاده بابت هزینه، مبلغی است که برای پوشش هزینه های فروشنده به اون پرداخت میشه، البته هزینه هایی که فروشنده برای انجام کاری متحمل شده.
استخدام و انتخاب فروشندگان
کلید موفقیت در اداره کردن یک نیروی فروش، انتخاب هوشمندانه و صحیح ان است.
الف)گستردگی وظیفه انتخاب
سه گام اصلی در انتخاب نیروی فروش عبارت است از:
- تعیین تعداد و نوع افراد مورد نیاز
- جلب تعداد کافی از متقاضیان
- انتخاب از میان افراد واجد شرایط
ب)خصوصیات یک فروشنده خوب
وجود دو خصیصه شخصیتی برای موفقیت در فروش الزامی هست.
احساس همدلی
خود را به جای مشتری گذاشتن یا توانایی درک احساسات مشتری
محرک درونی
نیاز درونی به فروش به عنوان معیاری برای انگیزه به کار نه فقط برای پول
ج)جلب متقاضیان فروش
یک سیستم مناسب جذب داوطلبان به باید دارای ویژگی های زیر باشه
به طور مستمر عمل کنه
یه فرایند سیستماتیک(نظام یافته) باشه؛ یعنی به تمام منابع مناسب برای جلب متقاضیان دسترسی داشته باشه.
متقاضیان واجد شرایطی رو که بیشتر از تعداد مورد نیاز شرکت هست جلب کنه.
به روز ترین اطلاعات دنیای بازاریابی را از پیامگ پیگیری کنید!
امیدوارم که تا به این جای کار از فروش حضوری و شخصی، انواع و شیوه های رسیدن به موفقیت در اون مطلع شده باشین و چگونگی رسیدن به یک نیروی فروش خوب رو تونسته باشیم به خوبی توضیح بدیم.
سامانه ارسال پیامک پیام رسان با همکاری تیم پیامگ، در کنار شماست تا بهترین نتایج رو از تبلیغات خودتون به دست بیارین.
برای کسب اطلاعات بیشتر و ارتباط با پنل اس ام اس پیام رسان و خانواده مجله خبری بازاریابی پیامگ، میتونین از طریق شماره ی زیر در ارتباط باشین.
