آموزش ویزیتوری حرفه ای روش‌های تضمینی تبدیل «نه» به «بله»!

آموزش ویزیتوری مجموعه‌ای از تکنیک‌های روان‌شناختی، اصول فن بیان، شناخت عمیق محصول و استراتژی‌های متقاعدسازی است که به یک فروشنده می‌آموزد چطور نیازهای پنهان مشتری را شناسایی کرده و محصول خود را به عنوان بهترین راهکار به او معرفی کند.

اگر می‌خواهید بدانید چطور یک بازاریاب معمولی می‌تواند به یک استاد فروش تبدیل شود که مغازه‌داران تشنه ورود او به مغازه‌شان باشند، در این مطلب همراه پیام رسان باشید.

ویزیتور سنتی در مقابل ویزیتور مدرن

پیش از پاسخ به سوال «چگونه ویزیتوری کنیم؟»، اجازه دهید برای شروع در قالب یک جدول ساده ببینیم تفاوت کار در بازار امروز با روش‌های قدیمی در چیست. این مقایسه به شما نشان می‌دهد که چرا روش‌های قدیمی ویزیتوری دیگر جواب نمی‌دهند.

ویزیتوری چیست و چرا یادگیری آن خیلی مهم است؟

اجازه دهید کار را با یک سوال ساده آغاز کنیم: تابه‌حال شده وارد سوپرمارکت محله‌تان شوید و ببینید شخصی با یک تبلت یا دفترچه بزرگ مشغول صحبت با مغازه‌دار است و صاحب مغازه هم با اشتیاق تمام، لیست بزرگی از کالاها را به او سفارش می‌دهد؟ یا برعکس، شخصی را دیده‌اید که با اصرار فراوان می‌خواهد جنسی را بفروشد اما مغازه‌دار حتی سرش را هم بالا نمی‌آورد؟ تفاوت این دو نفر در یک چیز خلاصه می‌شود: داشتن دانش و تخصص که از مسیر اصولی آموزش ویزیتوری می‌گذرد.

ویزیتوری در حقیقت ویترین هر کسب‌وکار تولیدی یا توزیعی است. فرقی نمی‌کند شرکت شما بهترین شوینده دنیا را تولید کند یا لذیذترین شکلات‌ها را، تا زمانی که شخصی هنرمند به نام ویزیتور نتواند این کالاها را روی شلف فروشگاه‌ها بنشاند، عملاً فروشی نخواهید داشت. به همین دلیل است که این روزها شرکت‌های بزرگ پخش، هزینه‌های سنگینی را برای آموزش ویزیتوری به تیم فروش خود می‌کنند.

خیلی از افراد تصور می‌کنند ویزیتوری یعنی داشتن یک کاتالوگ، پیاده‌روی طولانی در خیابان‌ها و التماس به مغازه‌داران؛ اما واقعیت چیز دیگری است. این شغل یک هنر است که اگر اصول روان‌شناسی و متقاعدسازی آن را به خوبی یاد بگیرید، می‌توانید در کوتاه‌ترین زمان به درآمدهای عجیبی برسید که هیچ‌کسی فکرش را هم نمی‌کند.

آیا ویزیتوری همان بازاریابی است؟

این باور شاید بزرگترین اشتباه کسب‌وکارهای نوپای ایرانی باشد. اجازه دهید موضوع را با مثال توضیح دهیم.

بازاریابی مثل نقشه جنگ است؛ جایی که مدیران با تحلیل بازار، قیمت‌گذاری، طراحی کمپین‌ها و بسته‌بندی، مسیر کلی جذب مشتری و فروش را مشخص می‌کنند تا به اصطلاح برند در ذهن مخاطبان جا بیفتد. اما ویزیتوری، عملیات مستقیم روی زمین است؛ جایی که نماینده فروش روبروی مشتری می‌ایستد و تلاش می‌کند معامله را نهایی کند.

بازاریاب‌ها به دنبال ایجاد کشش در بازار هستند تا مشتری خودش به سراغ محصول بیاید؛ درحالی‌که ویزیتورها فشار فروش ایجاد می‌کنند و کالا را به سمت مغازه‌ها و کانال‌های توزیع هل می‌دهند. به همین دلیل، تسلط بر هر دو جنبه به شما کمک می‌کند تا با نگاهی بازتر در بازار قدم بردارید و بدانید در هر نقطه تماس با مشتری (Touch point) چه کارتی را بازی کنید.

انواع روش های ویزیتوری؛ کدام سبک با شخصیت شما سازگارتر است؟

هر کسب‌وکاری با توجه به ساختار مشتریان و نوع محصول خود، از روش های ویزیتوری متفاوتی برای ارتباط با خریداران استفاده می‌کنند. در فرایند یادگیری و آموزش ویزیتوری، شناخت این سبک‌ها به شما کمک می‌کند تا مسیر شغلی مناسب خود را با توجه به مهارت‌ها و روحیات فردی‌تان انتخاب کنید.

1. ویزیتوری حضوری یا میدانی

قدیمی‌ترین، پرکاربردترین و البته تاثیرگذارترین روش فروش، مراجعه حضوری به فروشگاه‌ها و مراکز خرید است. در این روش، شما به عنوان ویزیتور موفق مستقیماً با خریدار روبرو می‌شوید، کاتالوگ یا نمونه محصول را به او نشان می‌دهید و با تکیه بر زبان بدن و جادوی کلام، اعتماد او را جلب می‌کنید. آموزش ویزیتوری حضوری به زبان بیشتری نیاز دارد. این روش نیازمند انرژی بالا، روابط عمومی قوی و توانایی تحمل خستگی‌های ناشی از رفت‌وآمدهای مداوم است.

2. ویزیتوری تلفنی یا تله‌مارکتینگ

در دنیای امروز که زمان طلاست، بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند هزینه‌های رفت‌وآمد را کاهش داده و از طریق تلفن با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. در این سبک، شما باید تمام قدرت متقاعدسازی خود را در حنجره و لحن صدایتان خلاصه کنید. ازآنجاکه مشتری تصویر شما را نمی‌بیند، لحن کلام، مکث‌های به موقع و سرعت صحبت کردن شما نقش حیاتی در موفقیت یا شکست فروش ایفا می‌کند.

به عنوان ویزیتور به چه مهارت‌هایی نیاز داریم؟

برای اینکه در مسیر پرپیچ‌وخم آموزش ویزیتوری به یک استاد فروش همه‌فن‌حریف تبدیل شوید، تکیه بر شانس و شلوغ‌بازی کلامی کافی نیست. شما باید جعبه‌ابزار مهارت‌های خود را با ابزارهای کارآمد پر کنید که در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:

1. گوش دادن فعال

بزرگ‌ترین اشتباه یک ویزیتور مبتدی این است که پس از ورود به فروشگاه، مانند یک رادیوی یک‌طرفه شروع به صحبت درباره ویژگی‌های بی‌نظیر محصولش می‌کند! مشتریان دوست دارند شنیده شوند. فرد آشنا با اصول ویزیتوری ابتدا با پرسیدن سوالات درست و به‌جا، به دغدغه‌ها و نیازهای مغازه‌دار گوش می‌دهد. مثلاً متوجه می‌شود که مغازه‌دار از بدقولی شرکت قبلی در تحویل بار شاکی است. اینجاست که ویزیتور روی مزیت ارسال سریع و به موقع شرکت خود تمرکز می‌کند. در واقع او توضیحات محصول خود را با نیاز مشتری «منطبق» می‌کند.

2. زبان بدن و کاریزمای حضور

قبل از اینکه دهان باز کنید و کلمه‌ای بر زبان بیاورید، مشتری درباره شما قضاوت کرده است! نحوه ایستادن، لبخند صمیمی، آراستگی ظاهر، ارتباط چشمی مستقیم و حتی نحوه به دست گرفتن تبلت یا کاتالوگ، سیگنال‌هایی از اعتمادبه‌نفس یا ضعف را به مخاطب مخابره می‌کنند. شل ایستادن یا نگاه کردن به زمین، حس بی‌میلی و عدم تسلط را منتقل می‌کند؛ درحالی‌که قامت برافراشته و لبخند ملایم، حس حرفه‌ای بودن را تداعی می‌کند.

این را هم فراموش نکنید که اگرچه «تن آدمی شریف است به جان آدمیت»، ولی در دنیای واقعی بخش قابل توجهی از قضاوت اولیه انسان‌ها به همان «لباس زیبا» مربوط می‌شود.

3. فن بیان قوی و متقاعدکننده

فن بیان در فروش چیزی فراتر از خوب حرف زدن یا تند تند صحبت کردن است. یک ویزیتور حرفه‌ای می‌داند چطور لحن، سرعت و حجم صدای خود را متناسب با مخاطب تغییر دهد. وقتی با یک مغازه‌دار پرمشغله صحبت می‌کنید، کلام شما باید پرانرژی، کوتاه و کوبنده باشد؛ اما در برخورد با یک مشتری سنتی و آرام، باید با طمأنینه، احترام و صمیمیت صحبت کنید.

4. سناریونویسی فروش

خیلی از ویزیتورهای تازه‌کار بدون هیچ سناریوی مشخصی وارد مذاکره می‌شوند و گفتگو را به دست تقدیر می‌سپارند! سناریونویسی فروش یعنی طراحی یک مسیر ذهنی مشخص برای گفتگو که از لحظه سلام و احوالپرسی شروع شده و به بستن معامله ختم می‌شود. در این سناریو، شما باید تمام مسیرهای احتمالی که مشتری ممکن است انتخاب کند را پیش‌بینی کرده باشید. برای شروع بهتر، می‌توانید از جملات ویزیتوری کمک بگیرید تا بدانید در هر مرحله از مذاکره چه عبارتی اثرگذارتر است. بهتر است سناریو خود را روی کاغذ بنویسید و بارها و بارها جلوی آینه تمرین کنید.

فرمول ۵ مرحله‌ای یک ویزیت موفق

فروش موفق هیچ‌وقت تصادفی اتفاق نمی‌افتد، بلکه نتیجه یک سناریوی دقیق و گام‌به‌گام است. برای اینکه مراجعات شما بیشترین بازدهی را داشته باشند، توصیه می‌کنیم فرمول ۵ مرحله‌ای زیر را در تمام ویزیت‌های خود اجرا کنید:

• گام اول؛ آمادگی قبل از فروش: قبل از ورود به هر مغازه، اطلاعات آن مشتری را بررسی کنید. خریدهای قبلی‌اش چه بوده؟ چه مشکلاتی داشته؟ کاتالوگ و نمونه‌های لازم را آماده کنید و مطمئن شوید ظاهر مرتبی دارید.
• گام دوم؛ شکستن یخ گفت‌وگو: در چند ثانیه اول، به هیچ عنوان بحث فروش را پیش نکشید. با یک سلام گرم، احوالپرسی صمیمی و تعریف واقعی از چیدمان مغازه یا شلوغی کار مغازه‌دار، جو صمیمی و مثبتی ایجاد کنید.
• گام سوم؛ کشف دغدغه‌ها: با پرسیدن سوالات باز، نیاز مغازه‌دار را پیدا کنید. سپس محصول خود را به عنوان حلال مشکلات او معرفی کنید و اجازه دهید نمونه محصول را لمس یا تست کند.
• گام چهارم؛ مدیریت پاسخ به اعتراضات: وقتی مشتری بهانه‌هایی مثل قیمت بالا یا نداشتن جا می‌آورد، عصبانی نشوید. این اعتراضات نشان‌دهنده علاقه او به خرید است؛ فقط باید ابهامات ذهنی‌اش را برطرف کنید.
• گام پنجم؛ بستن معامله: در پایان با ارائه گزینه‌های محدود اما جذاب، فرایند تصمیم‌گیری را برای او راحت کنید و معامله را ببندید.

چطور با اعتراضات مشتریان برخورد کنیم؟

یکی از شیرین‌ترین و درعین‌حال چالش‌برانگیزترین بخش‌های آموزش ویزیتوری، برخورد با مخالفت‌های مشتریان است. در دوره آموزش ویزیتوری حرفه ای به شما آموزش داده می‌شود که اعتراض مشتری، پایان راه نیست، بلکه آغاز بازی حرفه‌ای فروش است! وقتی مشتری می‌گوید «قیمت شما گران است»، در واقع دارد می‌گوید «من هنوز متقاعد نشده‌ام که چرا باید این مقدار پول را برای محصول شما پرداخت کنم؛ ارزش‌های متمایز آن را به من نشان بده.»

حرف آخر

آموزش ویزیتوری یعنی یادگیری اصولی مهارت‌های ارتباطی، متقاعدسازی، تحلیل نیازهای مشتری و استفاده از ابزارهای درست مثل سیستم‌های پیامکی است تا بتوان به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، سهم بازار محصولات خود را به حداکثر رساند.

اگر به دنبال راهکاری کارآمد و مدرن برای ارتباط مستمر با مشتریان خود، ارسال خودکار فاکتورها، اطلاع‌رسانی تخفیف‌ها و ارتقای سطح رضایت مشتریان هستید، استفاده از یک سامانه پیامکی اختصاصی می‌تواند تحول بزرگی در فروش شما ایجاد کند. برای دریافت مشاوره در این زمینه با کارشناسان پیام رسان 91012767 - 021 تماس بگیرید.

سوالات متداول