اگر به موضوع هدف‌گذاری علاقه‌مند باشید و کمی درباره آن تحقیق کنید، احتمالاً خیلی زود با تکنیک اسمارت آشنا می‌شوید. در این مقاله خواهیم گفت تکنیک SMART چیست، چه کاربردهایی دارد و چرا باید از آن استفاده کرد؟
البته به یک سوال مهم‌تر هم پاسخ می‌دهیم. آیا باید همیشه از تکنیک اسمارت استفاده کرد؟ همین ابتدا بگوییم که پاسخ ما منفی است. تکنیک اسمارت همیشه به کارتان نمی‌آید. تا انتهای مقاله همراه ما باشید تا همه چیز را توضیح دهیم.
چرا اهداف ما شکست می‌خورند؟
صرف گفتن جمله «من می‌خواهم پولدار شوم» یک هدف نیست، بلکه یک آرزوی قشنگ است! مغز انسان با ابهام میانه خوبی ندارد. وقتی به مغزتان می‌گویید لاغر شو، او نمی‌داند دقیقاً باید چه کار کند. اما وقتی می‌گویید روزی ۲۰ دقیقه پیاده‌روی کن، دستور واضح است.
وظیفه هدف‌گذاری اسمارت نیز همین است؛ ابهام را از بین می‌برد و شفافیت را جایگزین آن می‌کند. قبل از اینکه وارد جزئیات شویم، بیایید در جدول زیر تفاوت یک هدف معمولی با یک هدف اسمارت را ببینیم:
| نوع هدف | هدف‌گذاری معمولی | هدف‌گذاری اسمارت |
|---|---|---|
| مالی | می‌خواهم پولدار شوم. | می‌خواهم تا ۲۹ اسفند، درآمد ماهانه‌ام را ۲۰ درصد افزایش دهم. |
| بازاریابی | باید مشتریان بیشتری جذب کنیم. | باید تا پایان فصل، ورودی سایت را از طریق سئو ۱۰ درصد رشد دهیم. |
| شخصی | می‌خواهم زبان یاد بگیرم. | می‌خواهم تا ۶ ماه دیگر مدرک آیلتس با نمره حداقل ۶.۵ بگیرم. |
همانطور که می‌بینید، تفاوت در جزئیات است. اما بیایید ببینیم اجزای دقیق تکنیک SMART چیست و چطور باید آن را پیاده کرد.
کالبدشکافی تکنیک SMART
کلمه SMART از حروف اول ۵ کلمه انگلیسی تشکیل شده است. بیایید این ۵ کلمه را با مثال‌های کاملاً واقعی بررسی کنیم.
1. مشخص و دقیق (Specific)
اولین قدم در هدف اسمارت، مشخص بودن است. هدف باید آنقدر شفاف باشد که اگر آن را به یک بچه ۵ ساله هم گفتید، دقیقاً بفهمد چه می‌خواهید. باید به سوالات چه کسی؟ چه چیزی؟ کجا و چرا؟ پاسخ دهید. به مثال‌های زیر دقت کنید:
❌ می‌خواهم کتاب‌خوان شوم.
✔️ می‌خواهم روزانه 30 دقیقه کتاب بخوانم.
۲. قابل اندازه‌گیری (Measurable)
«اگر نتوانید چیزی را اندازه بگیرید، نمی‌توانید مدیریتش کنید.» این جمله معروف پیتر دراکر، اساسِ این بخش است. معیار شما برای موفقیت چیست؟ از کجا می‌فهمید که به هدف رسیده‌اید؟ اگر می‌خواهید هدف‌گذاری اسمارت داشته باشید، باید ابتدا به این سوالات پاسخ دهید. برای مثال:
❌ باید بیشتر آب بخورم.
✔️ باید روزانه 8 لیوان آب بخورم. (در اینجا لیوان آب معیاری برای اندازه‌گیری هدف است.)
۳. دست‌یافتنی (Achievable)
رویاپردازی عالی است، اما هدف‌گذاری باید منطقی باشد. اگر امروز ماهی ۱۰ میلیون تومان درآمد دارید، هدف‌گذاری برای درآمد ماهی ۱۰ میلیارد تومان در ماه آینده، اسمش هدف گذاری SMART نیست، بلکه توهم است! این کار فقط باعث سرخوردگی شما می‌شود. هدف باید چالشی باشد، اما غیرممکن نباشد. باید منابع، زمان و توانایی‌های خودتان را بسنجید. آیا منابع لازم برای رسیدن به این هدف را دارید؟
❌ می‌خواهم ثروتمندترین فرد جهان باشم.
✔️ می‌خواهم درآمد ماهانه خود را 10 درصد افزایش دهم.
۴. مرتبط (Relevant)
آیا این هدف اصلاً به درد شما می‌خورد؟ آیا با اهداف کلان کسب‌وکارتان همخوانی دارد؟ فرض کنید شما یک فروشگاه اینترنتی لباس دارید. آیا یادگیری زبان چینی در حال حاضر اولویت اصلی شماست یا یادگیری دیجیتال مارکتینگ؟
بحث مرتبط بودن یعنی هدف شما باید در راستای استراتژی اصلی زندگی یا کسب‌وکارتان باشد. اگر هدف با ارزش‌های شما همخوانی نداشته باشد، در میانه راه رهایش می‌کنید.
۵. زمان‌دار (Time-bound)
هدافی که ضرب‌الاجل (Deadline) نداشته باشد، هرگز انجام نمی‌شود. قانون پارکینسون می‌گوید: کار به اندازه زمانی که برای آن تعیین شده، طول می‌کشد. اگر برای تمیز کردن اتاق ۲ ساعت وقت بگذارید، ۲ ساعت طول می‌کشد و اگر ۲ روز وقت بگذارید، ۲ روز!
بنابراین همیشه باید یک تاریخ شروع و پایان مشخص داشته باشید. توجه کنید که عباراتی «به زودی» زمان نیست. باید یک روز یا ساعت مشخص تعیین کنید.
❌ می‌خواهم پیاده‌روی کنم.
✔️ می‌خواهم از تاریخ 10 اردیبهشت تا 10 خرداد پیاده پیاده‌روی کنم.
همه ویژگی‌ها را ترکیب کنید
مثال‌هایی که برای بخش قبل در نظر گرفتیم، هر کدام روی یکی از ویژگی‌های تکنیک SMART تمرکز داشتند، ولی شما باید روی همه ویژگی‌ها تمرکز کنید. برای مثال اجازه دهید همین مثال آخر (پیاده‌روی) را با تکنیک اسمارت بنویسیم:
✔️ می‌خواهم از 10 اردیبهشت تا 10 خرداد روزانه 7 هزار قدم پیاده روی کنیم.
توجه کنید که این هدف فقط زمانی منطقی است که شما بتوانید با تحمل کمی سختی 7 هزار قدم پیاده‌روی کنید. در غیر اینصورت هدف شما SMART نیست.
Profit SMART چیست؟
در دنیای کسب‌وکار و بازارهای مالی، گاهی با اصطلاحاتی مواجه می‌شویم که شاید کمی گیج‌کننده باشند. یکی از سوالات پرتکرار کاربران این است که Profit SMART چیست یا پرافت اسمارت چیست؟
اگر بخواهیم در حوزه هدف‌گذاری به این موضوع نگاه کنیم، Profit SMART به معنای تعیین اهداف هوشمندانه برای سودآوری است. یعنی به جای اینکه کورکورانه فقط به دنبال فروش بیشتر باشید، سودآوری خود را اسمارت کنید. مثلاً اینطور هدف‌گذاری کنید:
❌ سود بیشتر می‌خواهم.
✔️ می‌خواهم با کاهش ۵ درصدی هزینه‌های جاری و افزایش ۱۰ درصدی قیمت محصولِ پرفروش، حاشیه سود خالص شرکت را تا پایان فصل ۳ درصد افزایش دهم.
اشتباهات رایج در تکنیک SMART چیست؟
حتی با دانستن اینکه تکنیک SMART چیست، باز هم ممکن است شکست بخورید؛ چون دام‌هایی وجود دارد که از وجودشان اطلاع ندارد.
- وسواس در اندازه‌گیری: گاهی آنقدر درگیر اعداد می‌شویم که کیفیت را فراموش می‌کنیم. همه چیز قابل تبدیل به عدد نیست. رضایت مشتری مهم است، حتی اگر فرمول دقیقی نداشته باشد.
- انعطاف‌ناپذیری: بازار عوض می‌شود. دلار بالا و پایین می‌شود. اگر هدف اسمارت شما خشک و غیرقابل تغییر باشد، می‌شکند. باید در عین اسمارت بود، تعصب را کنار بگذارید و منعطف باشید.
- هدف‌های متضاد: گاهی هدف فروش با هدف رضایت مشتری در تضاد است. مثلاً برای رسیدن به تارگت فروش، به مشتری فشار می‌آورید و او ناراضی می‌شود.
بنابراین در زمان هدف‌گذاری اسمارت باید خیلی منطقی پیش بروید و حتماً به مسائل زمینه‌ای توجه داشته باشید. کمااینکه باید هرازچندگاهی اهداف خود را بررسی و بهینه کنید.
نقش ابزارها در تحقق هدف اسمارت
شما بهترین هدف دنیا را هم که داشته باشید، بدون ابزار مناسب به آن نمی‌رسید. در دنیای دیجیتال مارکتینگ، پنل‌های پیامکی نقش همین ابزار را دارند. وقتی شما یک کمپین پیامکی می‌سازید:
- دقیقاً می‌دانید به چه کسی پیام داده‌اید (Specific)؛
- دقیقاً می‌دانید چند نفر کلیک کرده‌اند و خریده‌اند (Measurable)؛
- دقیقاً می‌دانید در چه زمانی پیام ارسال شده (Time-bound).
اگر برای تحقق اهداف فروش یا ارتباط با مشتری خود به ابزاری نیاز دارید که هم دقیق باشد و هم سریع، پنل پیامک پیام رسان می‌تواند بازوی اجرای استراتژی‌های اسمارت باشد. با استفاده از این پنل می‌توانید اهداف بازاریابی خود را از روی کاغذ به واقعیت تبدیل کنید.
آیا هدف‌گذاری اسمارت همیشه خوب است؟
رسیدیم به بخش جذاب داستان که بیشتر مربیان هدف‌گذاری درباره آن صحبت نمی‌کنند. اینکه هدف‌گذاری اسمارت همیشه هم خوب نیست!
این شیوه هدف‌گذاری ابتدا توسط فردی به نام جورج دوران معرفی شد و هدف اصلی آن هم برای مدیران میانی سازمان‌ها بود. یعنی کسانی که می‌خواهند شرکت را اداره کنند و باید برای کارمندان خود اهداف دقیقی تنظیم کنند. حال اینکه خود آقای دوران نیز نقدهای و محدودیت‌های زیادی برای تکنیک SMART قائل بود.
بااین‌وجود، اگرچه استفاده از روش اسمارت برای خیلی از اهداف سازمانی و حتی شخصی مفید است، ولی برای همه مفید نیست. نگاه اسمارت به خیلی از اهداف زندگی، عملاً باعث بی‌روح شدن آن‌ها می‌شود. برای مثال وقتی می‌خواهید ارتباط خود را با شریک عاطفی‌تان بهتر کنید، یا می‌خواهید انسان فرهیخته‌تری شوید، دیگر نمی‌توان اهداف مشخصی تعیین کرد که در زمان مشخصی به آن‌ها برسید.
در اینجاست که باید به دنبال اهداف یادگیری بروید. یعنی به جای اینکه همیشه دو دو تا چهارتا کنید و بخواهید مراحل هدف را روی کاغذ بنویسید، هدفی مشخص کنید و هر روز چند قدم، ولو کوچک، در مسیر آن بردارید. در این مسیر می‌توانید پیشرفت‌های خود را روی کاغذ بنویسید و تلاش خود را ارزیابی کنید.
جمع‌بندی
در این مقاله یاد گرفتید که تکنیک SMART چیست و چه زمان‌هایی به کارتان می‌آید. پیشنهاد می‌کنیم ساده از مطالبی که گفتیم نگذرید. برای اینکه بهتر با مفهوم هدف‌گذاری اسمارت آشنا شوید، همین حالا قلم و کاغذ بردارید و چند هدفی که مدت‌ها در ذهن داشتید را روی آن بنویسید.
از خود بپرسید که آیا این اهداف اسمارت هستند؟ آیا اصلاً باید اسمارت باشند؟ اگر هدفی دارید که می‌تواند اسمارت باشد، ولی نیست، همان را انتخاب و با تکنیک SMART بازنویسی کنید.
