راز موفقیت در ویزیتوری | تکنیک‌هایی که کسی به شما نمی‌گوید!

راز موفقیت در ویزیتوری در سه کلمه خلاصه می‌شود، درک نیاز مشتری، تسلط بر محصول و پیگیری خستگی‌ناپذیر. اگر تصور می‌کنید ویزیتوری فقط چرب‌زبانی و اصرار برای فروش است، متاسفانه سخت در اشتباهید! ویزیتوری علم ارتباط عمیق است.

در این مقاله از سامانه پیامکی پیام رسان می‌خواهیم تکنیک‌ها و رازهایی را بررسی کنیم که یک فروشنده معمولی را به یک ستاره فروش تبدیل می‌کند. پس با ما همراه باشید.

این کجا و آن کجا …

اجازه دهید بحث را با یک سوال آغاز کنیم، چرا برخی از ویزیتورها در همان پنج دقیقه اول جلسه، قلب و ذهن مشتری را تسخیر می‌کنند، در حالی که عده‌ای دیگر حتی نمی‌توانند از در شرکت داخل شوند؟

تفاوت این دو گروه در محصولاتشان نیست، بلکه در استراتژی و رویکرد آن‌هاست. اگر تا امروز از خود پرسیده‌اید که اصلاً ویزیتور موفق کیست و چه چیزی او را از یک فروشنده معمولی جدا می‌کند، پاسخ را باید در همین نگاه متفاوت جست‌وجو کنید. در دنیای پررقابت امروز، دیگر نمی‌توانید فقط با یک کاتالوگ و یک لبخند وارد بازار شوید و انتظار معجزه داشته باشید.

برای درک بهتر این تفاوت، بیایید نگاهی به جدول زیر بیندازیم:

ویزیتوری چیست و چرا قلب تپنده فروش است؟

بسیاری از افراد تفاوت بین بازاریابی و ویزیتوری را نمی‌دانند و حتی به‌درستی نمی‌دانند که ویزیتور چیست و چه جایگاهی در چرخه فروش دارد. در حالی که موفقیت در بازاریابی به معنای ایجاد آگاهی از برند و جذب مخاطب در مقیاس کلان است، ویزیتوری خط مقدم این نبرد است.

ویزیتور کسی است که مستقیماً با مشتری چشم در چشم می‌شود. او کسی است که باید اعتمادی که توسط تیم بازاریابی ساخته است را به پول تبدیل کند.

یک ویزیتور حرفه‌ای می‌داند که قرار نیست به همه آدم‌های دنیا چیزی بفروشد. او می‌داند که هدفش پیدا کردن افرادی است که محصول او می‌تواند باری از روی دوششان بردارد. وقتی با این ذهنیت وارد بازار شوید، دیگر یک فروشنده مزاحم نیستید، بلکه مشاوری دلسوز هستید. همین تغییر نگرش ساده، اولین و مهم‌ترین گام برای کشف راز موفقیت در ویزیتوری است.

۷ راز موفقیت در ویزیتوری که باید همین امروز یاد بگیرید

با بررسی رفتار فروشندگان برتر در شرکت‌های بزرگ، الگوهای مشترکی به دست آمده که در ادامه ۷ راز موفقیت در ویزیتوری را بررسی می‌کنیم؛ رازهایی که می‌توانند مسیر شغلی شما را متحول کند.

1. بدانید چه می‌فروشید

هیچ چیز به اندازه یک ویزیتور بی‌اطلاع، مشتری را فراری نمی‌دهد. شما باید محصولتان را بهتر از سازنده آن بشناسید! اما این شناخت به معنای حفظ کردن مشخصات فنی نیست. شما باید بدانید این مشخصات فنی چه دردی از مشتری دوا می‌کند. مشتری به باتری ۵۰۰۰ میلی‌آمپری گوشی اهمیت نمی‌دهد، او می‌خواهد بداند که آیا در طول سفر کاری، گوشی‌اش خاموش می‌شود یا نه.

بنابراین وظیفه شما این است که ویژگی‌ها را به مزیت ترجمه کنید. وقتی بتوانید با اطمینان کامل به سوالات و چالش‌های مشتری پاسخ دهید، ناخودآگاه حس اعتماد را در او بیدار می‌کنید. این اعتماد همان چیزی است که کیف پول مشتری را به روی شما باز می‌کند. پس قبل از هر ویزیت، محصول خود و حتی محصول رقبایتان را زیرورو کنید.

2. دو بشنو و یکی بیش مگو!

یکی از بزرگترین اشتباهات ویزیتورهای تازه‌کار این است که فکر می‌کنند باید بی‌وقفه حرف بزنند. آن‌ها آنقدر از محصولشان تعریف می‌کنند که مشتری کلافه می‌شود. ولی راز موفقیت ویزیتور حرفه‌ای در سکوت استراتژیک اوست. او سوالات باز می‌پرسد و سپس با تمام وجود به پاسخ مشتری گوش می‌دهد.

وقتی خوب گوش می‌دهید، مشتری خودش راه فروش را به شما نشان می‌دهد. او ترس‌ها، نیازها و دغدغه‌هایش را بیان می‌کند و شما فقط کافی است محصولتان را به عنوان راه‌حل آن دغدغه‌ها معرفی کنید.

3. اولین قضاوت را از دست ندهید

قبل از اینکه حتی یک کلمه حرف بزنید، مشتری شما را قضاوت کرده است. تحقیقات نشان می‌دهد که بخش قابل توجهی از تاثیرگذاری در ارتباطات، مربوط به زبان بدن و ظاهر است. لباس مرتب، کفش‌های واکس‌خورده، بوی عطر ملایم و یک لبخند واقعی، درهایی را باز می‌کنند که هیچ کاتالوگی توان باز کردنشان را ندارد.

علاوه بر ظاهر، به حرکات دست، ارتباط چشمی و فرم ایستادن خود دقت کنید. یک ویزیتور موفق هرگز با شانه‌های افتاده و نگاهی لرزان وارد فروشگاه مشتری نمی‌شود. او با اعتمادبه‌نفس، سینه‌ای ستبر و ارتباط چشمی گرم و دوستانه جلو می‌رود. همین انرژی مثبت، مقاومت اولیه مشتری را به شدت کاهش می‌دهد.

4. از «نه» نترسید!

اگر از «نه» شنیدن می‌ترسید، ویزیتوری شغل شما نیست! در دنیای فروش، نه شنیدن به معنای پایان کار نیست، بلکه شروع یک مذاکره واقعی است. مشتری معمولاً به دلایلی مثل کمبود بودجه، عدم اعتماد یا نداشتن اطلاعات کافی نه می‌گوید. راز موفقیت در ویزیتوری این است که دلیل پشت این نه را کشف کنید.

وقتی مشتری نه می‌گوید، یک ویزیتور آماتور عذرخواهی می‌کند و می‌رود. اما یک ویزیتور حرفه‌ای با لبخند می‌پرسد: متوجهم. ممکن است بفرمایید چه چیزی باعث این تصمیم شد؟

همین سوال ساده گاهی باعث می‌شود مشتری درد اصلی خود را بگوید و شما با ارائه یک راهکار جدید، آن نه را به بله تبدیل کنید.

5. سمج بودن هم مهارتی است

آیا می‌دانستید که بیش از ۸۰ درصد فروش‌ها بعد از تماس پنجم اتفاق می‌افتد؟ با این حال، ۴۴ درصد از ویزیتورها بعد از اولین «نه» دست از پیگیری برمی‌دارند!

پیگیری کردن به معنای ایجاد مزاحمت نیست. پیگیری یعنی شما به مشتری نشان می‌دهید که برای او و کسب‌وکارش ارزش قائل هستید و فراموشش نکرده‌اید. البته پیگیری باید هوشمندانه باشد. هر بار که تماس می‌گیرید یا مراجعه می‌کنید، ارزش جدیدی ارائه دهید. مثلاً یک نمونه رایگان، یک خبر از بازار یا یک پیشنهاد ویژه.

در ضمن لازم نیست همیشه برای پیگیری خودتان حضوری عمل کنید. گاهی یک پیامک ساده هم کارتان را راه می‌اندازد. پنل پیامک پیام رسان به شما اجازه می‌دهد پیام‌هایی آماده را از قبل تعریف و در موقعیت مناسب برای مشتریان خود ارسال کنید.

6. به جای توضیح دادن، قصه بگویید!

آدم‌ها با منطق توجیه می‌شوند، اما با احساس خرید می‌کنند! هیچ‌کس دوست ندارد به او چیزی فروخته شود، اما همه عاشق شنیدن داستان‌های جذاب هستند.

بنابراین به جای اینکه بگویید نرم‌افزار حسابداری ما سرعت بالایی دارد، بگویید: هفته پیش مدیر فروشگاهی دقیقاً مثل شما، با استفاده از این نرم‌افزار توانست ساعت ۵ عصر به خانه برود و با فرزندش بازی کند!

وقتی شما نتیجه استفاده از محصول را در قالب یک داستان واقعی و ملموس بیان می‌کنید، مشتری خودش را در آن داستان تصور می‌کند. برای اینکه در این لحظات حساس کم نیاورید، خوب است چند نمونه از تأثیرگذارترین جملات ویزیتوری را از پیش آماده داشته باشید و آن‌ها را متناسب با حال‌وهوای هر مشتری شخصی‌سازی کنید. این یکی از طلایی‌ترین رازهای بازاریابی است که برندهای بزرگی مثل اپل یا نایکی سال‌هاست از آن استفاده می‌کنند و نتیجه آن را هم دیده‌اند.

7. شبکه‌سازی را فراموش نکنید

ویزیتوری یک معامله یک‌باره نیست. شما در حال ساختن یک شبکه انسانی هستید. مشتری امروزی شما، می‌تواند فردا ده‌ها مشتری جدید را به شما معرفی کند. برای رسیدن به این نقطه باید فراتر از وظایف یک فروشنده عمل کنید. باید در روز تولدشان به آن‌ها تبریک بگویید و در بحران‌های بازار، کنارشان باشید.

وقتی مشتری احساس کند شما شریک تجاری او هستید نه فقط کسی که می‌خواهد پولی از او بگیرد، به شما وفادار می‌شود. در بازاری که پر از محصولات مشابه است، این وفاداری و ارتباط شخصی است که شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند.

تفاوت رویکرد سنتی و مدرن در ویزیتوری

در گذشته، ویزیتوری یعنی اینکه یک کیف پر از محصول بردارید و از این مغازه به آن مغازه بروید. اما امروز قوانین بازی تغییر کرده است. در ویزیتوری مدرن، اطلاعات و داده‌ها حرف اول را می‌زنند. شما قبل از مراجعه به مشتری، باید سایت، شبکه‌های اجتماعی و رفتار بازار او را تحلیل کرده باشید.

شما باید بدانید مشتری دقیقاً کجای بازار ایستاده است و رقبای او چه کسانی هستند. با این اطلاعات، وقتی وارد جلسه می‌شوید، بیش از اینکه یک فروشنده مزاحم قلمداد شوید، یک ناجی خواهید بود. اینجاست که مهم‌ترین راز فروشندگی در دنیای مدرن آشکار می‌شود: فروش شخصی‌سازی شده. یعنی ارائه راهکاری که دقیقاً برای همان مشتری طراحی شده باشد.

چگونه تکنولوژی به کمک ویزیتورها می‌آید؟

این روزها دیگر نمی‌توان با یک دفترچه یادداشت کاغذی ویزیتور شد. ویزیتورهای موفق از ابزارهای تکنولوژیک برای ثبت اطلاعات مشتریان، یادآوری زمان پیگیری‌ها و تحلیل فروش استفاده می‌کنند.

فرض کنید بعد از یک روز سخت کاری، بخواهید به ۳۰ مشتری خود پیامک تشکر یا یادآوری ارسال کنید. انجام این کار با گوشی اصلاً کار راحت و منطقی نیست. اینجاست که داشتن یک سیستم ارتباطی یکپارچه شما را از رقبای سنتی‌تان متمایز می‌کند. ابزارهایی که به شما اجازه می‌دهند در کسری از ثانیه، پیام‌های شخصی‌سازی شده برای صدها مشتری ارسال کنید.

جمع‌بندی

راز موفقیت در ویزیتوری در نهایت به ایجاد یک ارتباط انسانی قوی، شناخت دقیق دغدغه‌های مشتری و پیگیری مداوم گره خورده است. یک ویزیتور موفق، پیش از آنکه فروشنده کالا باشد، فروشنده حس خوب و راه‌حل‌های ارزشمند است.

فراموش نکنید که مسیر موفقیت در این شغل یک شبه طی نمی‌شود، اما با رعایت اصول روانشناسی فروش، سرمایه‌گذاری روی آموزش ویزیتوری و داشتن استمرار، رسیدن به قله‌های فروش قطعی است.

منابع: lead response

سوالات متداول