شرکت های B2B محصول یا خدمت خود را برای نیازهای کاری کسب وکارهای دیگر عرضه می کنند؛ از مواد اولیه کارخانه تا نرم افزار مدیریت مشتری. B2B مخفف Business to Business، یعنی «کسب وکار به کسب وکار» است.
در این مقاله، هفت مثال B2B از ایران و جهان را با توجه به محصول، مشتری و کاربردشان بررسی می کنیم.
معیار اصلی تشخیص این مدل، خریدار و هدف خرید اوست. در مقاله B2B و B2C چیست، تفاوت خرید برای نیاز کاری با خرید برای مصرف شخصی را توضیح داده ایم. این تفاوت را در مثال های زیر هم می بینید.
هفت نمونه شرکت B2B در یک نگاه
جدول زیر، محصول و مشتری هر نمونه را کنار کاربرد آن نشان می دهد. شرکت ها و خدمات معرفی شده واقعی اند؛ مثال های کاربردی برای توضیح رابطه تجاری، فرضی نوشته شده اند.
| شرکت یا خدمت | محصول یا خدمت | مشتری هدف | کاربرد اصلی |
|---|---|---|---|
| پیام رسان | ارسال و مدیریت پیامک | فروشگاه ها و سازمان ها | اطلاع رسانی و اجرای کمپین |
| اوج ابری | نرم افزار مدیریت مشتری (CRM) | کسب وکارهای دارای تیم فروش | ثبت اطلاعات و پیگیری مشتری |
| همکاران سیستم | نرم افزارهای سازمانی و ERP | کسب وکارهای متوسط و بزرگ | هماهنگی امور مالی و عملیات |
| آمازون؛ Amazon Business | بستر خرید سازمانی | شرکت ها و سازمان ها | تأمین ملزومات و مدیریت خرید |
| علی بابا؛ Alibaba.com | بازارگاه تأمین کالا | خریداران تجاری و تأمین کنندگان | پیدا کردن طرف معامله |
| سیلزفورس؛ Salesforce | نرم افزار مدیریت مشتری (CRM) | کسب وکارهای دارای تیم فروش و پشتیبانی | پیگیری فروش و ارتباط با مشتری |
| SAP | نرم افزار برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) | شرکت های تولیدی، بازرگانی و خدماتی | یکپارچه سازی اطلاعات و فرایندها |
نمونه شرکت های B2B در ایران
پیام رسان، اوج ابری و همکاران سیستم سه نمونه ایرانی اند که به نیازهای متفاوتی پاسخ می دهند: ارتباط با مخاطبان، پیگیری فروش و مدیریت عملیات سازمان.
۱. پیام رسان؛ ارسال و مدیریت پیامک
ما در پیام رسان، خدمات ارسال و مدیریت پیامک را به فروشگاه ها، شرکت ها و سازمان ها ارائه می دهیم. این کسب وکارها برای بازاریابی پیامکی و اطلاع رسانی به مخاطبان خود از خدمات ما استفاده می کنند. خریدار خدمت، کسب وکاری است که به ابزاری برای ارتباط با مخاطبانش نیاز دارد.
قابلیت هایی مثل ارسال پیامک منطقه ای و زمان بندی ارسال، برای نیازهای مختلف کاربرد دارند. مثلاً یک فروشگاه می تواند برای معرفی پیشنهاد خود، محدوده مخاطبان و زمان ارسال را متناسب با هدف کمپین انتخاب کند.
مثال: یک فروشگاه برای اطلاع رسانی به مشتریانش، خدمت ارسال پیامک می خرد. رابطه پیام رسان با فروشگاه B2B است؛ فروش کالای همان فروشگاه به افراد برای مصرف شخصی، B2C محسوب می شود. در این مثال، خریدار خدمت پیامکی را باید از دریافت کننده پیامک جدا دانست.
۲. اوج ابری؛ مدیریت مشتری و پیگیری فروش
اوج ابری، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM را به کسب وکارها ارائه می دهد. این ابزار برای ثبت اطلاعات مخاطبان، پیگیری فرصت های فروش و گزارش گیری کاربرد دارد. خریدار آن، مجموعه ای است که می خواهد اطلاعات مشتریان و کارهای تیم فروشش را در یک محیط مشترک نگه دارد.
مثال: یک شرکت پخش می خواهد سابقه تماس ها، وضعیت مذاکره و زمان پیگیری هر مشتری مشخص باشد. شرکت، خریدار نرم افزار است و کارشناسان فروش، کاربران آن هستند. این تفاوت نشان می دهد در فروش B2B، خریدار و کاربر محصول همیشه یک نفر نیستند.
۳. همکاران سیستم؛ مدیریت یکپارچه سازمان
همکاران سیستم، نرم افزارهای سازمانی از جمله راهکارهای برنامه ریزی منابع سازمانی یا ERP را ارائه می دهد. این راهکارها حوزه هایی مانند امور مالی، فروش، تولید، تدارکات و منابع انسانی را پوشش می دهند. مشتری آن ها، کسب وکاری است که به اطلاعات هماهنگ و فرایندهای یکپارچه میان بخش های خود نیاز دارد.
مثال: یک شرکت تولیدی می خواهد اطلاعات خرید مواد اولیه، موجودی انبار، تولید و فروش را به هم متصل کند. این شرکت، نرم افزار و خدمات مرتبط را برای اداره فعالیت خود می خرد؛ بنابراین رابطه اش با ارائه دهنده راهکار، B2B است.
نمونه شرکت های B2B در جهان
در نمونه های جهانی، چهار کاربرد را می بینید: مدیریت خرید سازمانی، پیدا کردن تأمین کننده، مدیریت ارتباط با مشتری و هماهنگی فرایندهای داخلی شرکت.
۴. آمازون؛ خرید سازمانی با Amazon Business
آمازون در کنار فروش به مصرف کنندگان، با Amazon Business امکان خرید سازمانی را فراهم می کند. شرکت ها از این بستر برای تهیه ملزومات کاری و مدیریت سفارش ها استفاده می کنند. تعیین تأییدکننده سفارش و بررسی هزینه ها، از امکاناتی است که به کنترل خریدهای سازمان کمک می کند.
مثال: یک شرکت برای دفتر خود، چند نمایشگر و لوازم اداری سفارش می دهد و مدیر مربوط خرید را تأیید می کند. این معامله B2B است؛ خرید همان کالا برای استفاده شخصی در خانه، B2C محسوب می شود. تفاوت در هدف خرید است، نه نوع کالا.
۵. علی بابا؛ ارتباط با تأمین کنندگان
Alibaba.com یک بازارگاه B2B است؛ یعنی بستری برای ارتباط خریداران تجاری با تولیدکنندگان و تأمین کنندگان. کسب وکارها می توانند فروشندگان را پیدا کنند و درباره مشخصات کالا، مقدار سفارش و شرایط تأمین گفت وگو کنند. طرف فروشنده در معامله، تأمین کننده است و قیمت و شرایط خرید به پیشنهاد او بستگی دارد.
مثال: یک تولیدکننده مواد غذایی برای محصول جدیدش به بسته بندی نیاز دارد. او چند تأمین کننده را پیدا می کند و جنس بسته بندی، مقدار سفارش و زمان تحویل را مقایسه می کند. خرید بسته بندی از تأمین کننده، معامله ای B2B است که بازارگاه به شکل گیری آن کمک کرده است.
در مقایسه تأمین کنندگان، خریدار به دلیلی برای انتخاب نیاز دارد؛ مثل کیفیت متناسب با کارش یا توان تأمین منظم. شناخت انواع مزیت رقابتی کمک می کند بررسی کنید کدام برتری برای مشتری ارزش دارد و کسب وکار شما چگونه می تواند آن را در برابر گزینه های دیگر حفظ کند.
۶. سیلزفورس؛ مدیریت ارتباط با مشتری
سیلزفورس (Salesforce) راهکارهای مدیریت ارتباط با مشتری را به کسب وکارها ارائه می دهد. تیم های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری از این ابزارها برای ثبت اطلاعات مخاطبان، پیگیری فروش و هماهنگی ارتباطات استفاده می کنند. هدف خریدار، داشتن سابقه ای منظم و قابل پیگیری از ارتباط با مشتریان است.
مثال: یک شرکت خدماتی می خواهد بداند هر کارشناس با کدام مشتری صحبت کرده و پیگیری بعدی چه زمانی است. خرید CRM برای این کار، رابطه ای B2B با ارائه دهنده نرم افزار ایجاد می کند؛ حتی اگر شرکت خدماتی، خدمات خود را به افراد برای مصرف شخصی بفروشد.
۷. SAP؛ هماهنگی فرایندهای سازمانی
SAP از ارائه دهندگان نرم افزارهای برنامه ریزی منابع سازمانی است. این راهکارها اطلاعات و فرایندهای مالی، خرید، موجودی و تولید را به هم متصل می کنند. خریدار آن ها، شرکتی است که برای هماهنگی عملیات و تصمیم گیری، به اطلاعات یکپارچه نیاز دارد.
مثال: یک کارخانه می خواهد هنگام ثبت سفارش فروش، موجودی کالا و نیاز تولید را بررسی کند و اثر سفارش را در اطلاعات مالی ببیند. کارخانه برای این نیاز، نرم افزار و خدمات پیاده سازی می خرد؛ پس با ارائه دهنده راهکار، رابطه B2B دارد.
انواع فعالیت B2B؛ از تولید و عمده فروشی تا خدمات
نمونه های این مقاله بیشتر در حوزه نرم افزار و خدمات دیجیتال اند، اما فعالیت B2B به این حوزه ها محدود نیست. چند دسته رایج را می توان بر اساس نقش کسب وکار و چیزی که عرضه می کند، بررسی کرد:
- تولید و تأمین صنعتی: فروش مواد اولیه، قطعه یا ماشین آلات به یک تولیدکننده؛ مانند فروش ورق فولادی به کارخانه لوازم خانگی. خریدار از محصول در فرایند تولید خود استفاده می کند.
- توزیع و عمده فروشی: فروش کالا به کسب وکاری که آن را دوباره می فروشد؛ مانند تأمین مواد غذایی برای یک سوپرمارکت. در این رابطه، موجودی کالا و زمان تحویل از نیازهای اصلی خریدارند.
- خدمات تخصصی: ارائه خدمات حسابداری، حمل ونقل، آموزش یا بازاریابی به کسب وکارها؛ مثل شرکتی که حمل سفارش های یک تولیدکننده را انجام می دهد.
- نرم افزار و خدمات دیجیتال: ارائه ابزارهایی مانند CRM، ERP و خدمات پیامکی برای انجام کارهای سازمان. پیام رسان، اوج ابری، همکاران سیستم، Salesforce و SAP در مثال های این مقاله، چنین نیازهایی را پوشش می دهند.
خدمات تبلیغاتی هم می توانند به شکل B2B ارائه شوند. وقتی یک شرکت، اجرای تبلیغات همسان را به یک آژانس می سپارد، آژانس خدمت خود را به کسب وکار دیگری می فروشد. حتی اگر مخاطبان نهایی آگهی مصرف کنندگان شخصی باشند، رابطه آژانس با شرکت سفارش دهنده همچنان B2B است.
در خدمات تخصصی، خروجی کار باید برای خریدار روشن باشد. مثلاً شرکتی که طراحی برندینگ را سفارش می دهد، باید بداند چه خدماتی دریافت می کند و نتیجه پروژه چگونه به معرفی کسب وکارش کمک خواهد کرد.
SaaS یعنی «نرم افزار به عنوان خدمت». در مدل B2B SaaS، نرم افزار ابری به کسب وکارها ارائه می شود و مدیریت زیرساخت و به روزرسانی آن با ارائه دهنده است. مشتری معمولاً هزینه اشتراک یا استفاده می پردازد. به زبان ساده، SaaS شیوه ارائه نرم افزار را می گوید و B2B مشخص می کند مشتری، یک کسب وکار است.
اگر در حال بررسی مراحل راه اندازی کسب و کار هستید، سه چیز را مشخص کنید: چه می فروشید، به کدام کسب وکار و برای رفع چه نیازی. پاسخ این پرسش ها، مبنای طراحی محصول و پیشنهاد فروش شماست.
سایت های B2B در ایران و جهان
سایت یک شرکت B2B ممکن است فقط محصولات یا خدمات همان شرکت را عرضه کند. بازارگاه B2B، چندین تأمین کننده را به خریداران معرفی می کند. برای پیدا کردن فروشنده ماشین آلات می توانید از بازارگاه یا فهرست تأمین کنندگان استفاده کنید؛ سایت فروش CRM کاربرد دیگری دارد.
سایت اختصاصی یک شرکت B2B نیز می تواند مسیر پیدا کردن محصول یا خدمت توسط خریدار باشد. در تدوین استراتژی سئو برای چنین سایتی، باید پرسش ها و عبارت های جست وجوی مشتریان هدف را مشخص کنید و صفحاتی بسازید که کاربرد، مشخصات و شرایط تهیه محصول را روشن توضیح دهند.
نمونه ایرانی: ویترین نت
ویترین نت یک بازار اینترنتی B2B در ایران است که زمینه معرفی و عرضه ماشین آلات، تجهیزات صنعتی، مواد اولیه و کالاهای عمده را فراهم می کند. خریداران تجاری می توانند محصولات و تأمین کنندگان را بررسی کنند و درباره مشخصات و شرایط فروش با آن ها ارتباط بگیرند.
چند پلتفرم B2B بین المللی
بازارگاه ها و فهرست های تأمین کنندگان از نظر محدوده جغرافیایی و نوع کالا با یکدیگر تفاوت دارند. سه نمونه زیر، کاربردهای متفاوت این سایت ها را نشان می دهند:
| پلتفرم | تمرکز اصلی |
|---|---|
| Alibaba.com | ارتباط خریداران تجاری با تأمین کنندگان بین المللی در گروه های متنوع کالا |
| ThomasNet | جست وجوی تأمین کنندگان صنعتی و تولیدکنندگان آمریکای شمالی |
| IndiaMART | ارتباط خریداران و تأمین کنندگان، با تمرکز بر بازار هند |
هنگام مقایسه تأمین کنندگان، فقط قیمت را نبینید. مشخصات محصول، حداقل مقدار سفارش، زمان تحویل و خدمات پس از فروش را هم بررسی کنید. حضور فروشنده در یک بازارگاه، به تنهایی نشان نمی دهد پیشنهاد او برای نیاز شما مناسب است.
چطور از این مثال های B2B برای کسب وکار خود استفاده کنیم؟
یک نمونه نزدیک به حوزه فعالیت خود انتخاب کنید و با پاسخ به چهار پرسش زیر، پیشنهاد فروش خود را دقیق تر بنویسید:
- مشتری چه مشکلی دارد؟ نیاز مشخصی بنویسید؛ مثلاً «شرکت های پخشی که اطلاعات مذاکرات فروششان بین چند کارشناس پراکنده است». برای این مشتری، دسترسی مشترک به سابقه مذاکرات یکی از کاربردهای مهم CRM است.
- چه کسی استفاده می کند و چه کسی تصمیم می گیرد؟ ممکن است کارشناس فروش، کاربر نرم افزار باشد و مدیر فروش خرید را تأیید کند. در خریدهای پیچیده تر، مسئول فنی یا مالی هم ممکن است دخیل باشد. توضیح محصول باید به پرسش های هر نقش پاسخ دهد.
- خریدار چطور پیشنهاد شما را ارزیابی کند؟ برای نرم افزار، کاربرد محصول و شرایط پشتیبانی را نشان دهید؛ برای مواد اولیه، مشخصات فنی و نمونه محصول ارائه کنید. شواهد باید به خریدار کمک کنند تناسب پیشنهاد با نیازش را بسنجد.
- بعد از فروش چه ارتباطی لازم است؟ تحویل، آموزش، پشتیبانی، سفارش مجدد یا تمدید خدمت را مشخص کنید. برای فروشنده مواد اولیه، زمان سفارش بعدی مهم است؛ برای ارائه دهنده نرم افزار اشتراکی، استفاده مشتری از محصول و تمدید آن هم اهمیت دارد.
در معرفی محصول، وعده ای بدهید که توان اجرای آن را دارید. هماهنگی هویت برند با لحن معرفی محصول و پاسخ گویی تیم فروش، به روشن ماندن این وعده کمک می کند. مثلاً اگر بر تحویل منظم تأکید دارید، زمان و شرایط تحویل را مشخص توضیح دهید.
بعضی خریداران سازمانی، شیوه تأمین مواد اولیه و اقدام های مرتبط با مسئولیت اجتماعی شرکت ها را هم بررسی می کنند. اگر این موضوع در انتخاب تأمین کننده برای مشتری شما مهم است، اقدام های مشخص و قابل بررسی خود را توضیح دهید.
برای پیگیری مشتری، ابزار را متناسب با کار انتخاب کنید. مثلاً یک پنل پیامک برای اطلاع رسانی وضعیت سفارش یا یادآوری تمدید خدمت کاربرد دارد. پیش از ارسال، مشخص کنید پیام برای چه کسی است، چه زمانی باید برسد و چه اطلاعاتی در اختیار او می گذارد.
یکی دیگر از مسیرهای جذب مشتری در B2B، معرفی توسط مشتریان فعلی است. مقاله «ریفرال مارکتینگ چیست؟» سازوکار این روش را توضیح می دهد. برای استفاده از آن، مشخص کنید معرفی مشتری جدید چطور ثبت می شود و تیم فروش چگونه آن را پیگیری می کند.
جمع بندی
وجه مشترک شرکت های B2B، تأمین نیاز کاری کسب وکارهای دیگر است؛ از مواد اولیه و ملزومات اداری تا نرم افزار و خدمات پیامکی. برای شناخت هر نمونه، سه چیز را کنار هم ببینید: چه چیزی عرضه می کند، خریدارش کیست و چه نیازی را برطرف می کند.
برای شروع، این جمله را درباره کسب وکار خود کامل کنید: «ما [محصول یا خدمت] را به [نوع کسب وکار] ارائه می دهیم تا [نیاز مشخص] را برطرف کند.» سپس بررسی کنید متن معرفی محصول و فرایند فروش شما، چقدر این پیشنهاد را روشن و قابل ارزیابی می کنند.
